Erfolg durch Vorbereitung
Foto: Dominik Pfau

Erfolg durch Vorbereitung

Die Brücke zwischen Standort und Ziel heißt „Action“, doch viele Menschen sehen sie nicht, weil Angst den Blick trübt. Zwar ist zögern menschlich, hilft aber nicht. Folgt man den Hinweisen, die es für Erfolg gibt, stellt man sehr schnell fest: Erfolg ist das Ergebnis von Selbstbewusstsein und einer richtig guten Strategie.


Selbstbewusstsein bekommt man durch die Reflektion besonderer Herausforderungen, die Strategie von Menschen, die schon da sind, wo man selbst hinwill. Wer lange nachdenkt, bekommt keine besseren Ergebnisse, sondern sabotiert die Umsetzung. Loslegen und im Prozess besser werden. Das muss Ihre Philosophie sein.


Als Unternehmer habe ich jahrelang nach einer Methode gesucht, Gewinne zu steigern, Mitarbeiter leistungsfähiger zu machen, Verkaufserfolge zu systematisieren. Die Erfolgsformel nenne ich die 3P Methode. Das steht für „People – Process – Presentation.“ Dazu habe ich ein Buch geschrieben. Der Schlüsselfaktor für Erfolg ist die Story im Kopf der Menschen. Was wir heute überall Mindset nennen, ist am Ende der Selbstdialog, der darüber entscheidet, ob jemand handelt oder nicht. Menschen handeln nur, wenn sie an ein positives Ergebnis ihrer Anstrengungen glauben. Und diese Grundprogrammierung dürfen Führungskräfte nicht dem Zufall überlassen. Wer viel verdienen will, muss Kosten vermeiden. Doch ich spreche nicht davon, dass Sie Lieferanten unter Druck setzen sollen, sondern Transaktionskosten identifizieren und vermeiden müssen. Viele Firmen haben Kunden, die sie sich nicht leisten können. Aufwand und Ertrag stehen in keinem Verhältnis. Darüber hinaus wächst seit Jahren der Dienstleistungsbereich. Das bringt den Risikofaktor „Qualitätsabweichung“ mit sich. Hier gilt es belastbare Standards und Prozesse zu definieren, um Arbeitsergebnisse planbar zu machen. Abweichungen führen auf Kundenseite zu Unzufriedenheit. Nacharbeiten verursachen Transaktionskosten.


Damit Unternehmen wachsen, müssen sie Marketing machen. Denn wer Sie nicht kennt, kauft beim Wettbewerb und das müssen Sie ändern. Nutzen Sie die Möglichkeiten der Online-Welt, kombiniert mit den etablierten Methoden, um Medien im Allgemeinen zu instrumentalisieren, Sie bei der Verbreitung Ihrer Botschaften zu unterstützen. Die Währung der Zukunft ist Aufmerksamkeit und wenn Sie aktiv dafür sorgen, dass Sie und Ihre Firma im Kopf Ihrer Zielgruppe die Pole-Position besetzen, dann wird es einfacher, Interessenten zu generieren. Diese müssen dann vom Vertrieb professionell bedient werden, was meiner Erfahrung nach eine Frage der Performance der Verkäufer im Verkaufsgespräch ist und nicht notwendigerweise mit Fachwissen zu tun hat.


Messen Sie, was Sie tun. Denn nur was Sie messen, können Sie verbessern. Viele Firmen haben keine Übersicht darüber, wie viele Interessenten pro Woche generiert werden, wo diese herkommen, wie viele davon in Kunden konvertiert werden können. Weitere Wissenslücken tun sich auf, wenn es darum geht, den CLV (Customer Lifetime Value) eines Kontakts zu ermitteln, weil es häufig versäumt wird, Ersteinkäufe und Wiederholungskäufe im Hinblick auf Umsatzvolumen, Häufigkeit und erzielte Erträge hin auszuwerten. Verkäufer sind die einzigen Menschen, die es verstehen, Kunden dazu zu bewegen, Geld in Ihr Unternehmen hineinzutragen. Und wenn diese Angst haben, wird hier niemals die notwendige Performance auf die Straße kommen. Angst verschwindet, wenn wir uns in Situationen befinden, die nicht neu für uns sind. Daher trainieren Sie Vertrieb nicht nur, wenn die Kunden dabei sind, sondern folgen Sie den Weltklasse Fußballern. „Hartes Training – leichtes Spiel“ – auch wenn Sie nur einen Termin haben, hören Sie dafür nicht zu früh auf, sich vorzubereiten.


Denn alles, was Sie im Leben wirklich kontrollieren können, ist der Level Ihrer Vorbereitung.

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